Technischer Vertrieb

Der technische Vertrieb ist eine besondere Form des Vertriebes, in dem es um das Verkaufen von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen geht. Das Know-how von Ingenieuren, Naturwissenschaftlern oder Medizinern ist in diesem Bereich besonders gefragt. Gerade im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten wie medizinischen Geräten, Rohstoffen, Arzneimitteln oder Anlagen wird ein großes Maß an Fachwissen benötigt.

Der technische Vertrieb erfordert spezialisiertes Fachwissen über technische Produkte und Prozesse, während der allgemeine Vertrieb primär auf Kundenbeziehungen und Verkaufstechniken fokussiert ist.

Was macht man im technischen Vertrieb

Die Hauptaufgaben im technischen Vertrieb umfassen die Beratung und Unterstützung von Kunden bei der Auswahl und Anwendung technischer Produkte sowie die Durchführung von Produktdemonstrationen und die Anpassung technischer Lösungen an spezifische Kundenbedürfnisse. Zudem sind technische Vertriebsmitarbeiter für die Angebotserstellung, Vertragsverhandlungen und das Kundenbeziehungsmanagement verantwortlich, um langfristige Partnerschaften aufzubauen.

Wieviel verdient man im technischen Vertrieb

Das Durchschnittsgehalt im technischen Vertrieb liegt zwischen 45.000 € und 55.000 € pro Jahr. Das Gehalt im Vertrieb setzt sich normalerweise aus einem Fixgehalt und einem Provisionsanteil zusammen. Die Höhe der Provision ist in der Regel an Verkaufszeile gebunden. Daher kann das Gehalt inklusive der Provision deutlich über den Durchschnittwerten liegen.

Welche Jobs gibt es im technischem Vertrieb

Im technischen Vertrieb gibt es mehrere typische Berufsbilder, die auf den Verkauf und die Beratung technischer Produkte und Lösungen spezialisiert sind. Hier sind einige Beispiele:

• Vertriebsingenieur (Sales Engineer): Diese Rolle verbindet technisches Wissen mit Vertriebsfähigkeiten, um komplexe technische Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen und anzupassen.
• Account Manager: Fokussiert auf die Betreuung von Schlüsselkunden, stellt der Account Manager sicher, dass die Kundenbedürfnisse erfüllt werden und baut langfristige Beziehungen auf.
• Technischer Berater (Technical Consultant): Berät Kunden hinsichtlich der technischen Aspekte von Produkten und hilft bei der Integration und Implementierung der Produkte in bestehende Systeme.
• Produktspezialist: Experten für spezifische Produkte oder Produktlinien, die sowohl interne Teams als auch Kunden über die technischen Details und Vorteile der Produkte informieren.
• Business Development Manager: Verantwortlich für die Erkennung und Entwicklung neuer Geschäftsmöglichkeiten, die Analyse von Markt- und Konkurrenztrends sowie das Führen von Vertragsverhandlungen.
• Kundenbetreuer (Customer Success Manager): Arbeitet eng mit Kunden zusammen, um sicherzustellen, dass diese mit den Produkten zufrieden sind und den maximalen Nutzen daraus ziehen.

Diese Rollen erfordern typischerweise ein technisches Grundverständnis sowie ausgeprägte kommunikative Fähigkeiten, um sowohl technische als auch geschäftliche Bedürfnisse zu erfüllen.

Welche Qualifikationen brauche ich im technischen Vertrieb?

Im technischen Vertrieb sind oft Abschlüsse in Ingenieurwissenschaften, Informatik oder einem verwandten technischen Fachgebiet üblich, da solide technische Kenntnisse erforderlich sind, um die Produkte oder Dienstleistungen effektiv zu verstehen und zu verkaufen. Zusätzlich können Abschlüsse in Betriebswirtschaft oder Marketing hilfreich sein, besonders wenn sie mit technischem Wissen kombiniert werden, um Vertriebsstrategien und Kundenmanagement zu optimieren. Einige Positionen können auch spezifische Zertifizierungen oder Weiterbildungen erfordern, die auf die jeweilige Branche oder auf spezielle Vertriebstechniken zugeschnitten sind.

Geeignet ist der Vertrieb für kommunikationsstarke Menschen, die offen auf ihr Gegenüber zugehen können, sympathisch wirken und eine große Überzeugungskraft haben. Grundlegend ist, dass der Vertriebler* sowohl fachliches Wissen als auch kaufmännisches Verständnis besitzt und kontaktfreudig ist. Außerdem ist es sehr wichtig, eigenes Wissen gezielt einzusetzen und strukturiert wiedergeben zu können.

Die Vorteile des Produkts werden dem Gegenüber angemessen vermittelt. Dazu sollte der Vertriebsmitarbeiter* in der Lage sein, seinen Gesprächspartner* einzuschätzen und in der Kommunikation entsprechend auf ihn eingehen zu können. Neben Überzeugungskraft und

Verhandlungsstärke braucht ein Vertriebler* auch Geduld, Flexibilität und Ausdauer, um auf den Kunden* reagieren zu können und auch langwierige Verhandlungen erfolgreich zum Abschluss zu führen.

Fachwissen erforderlich

In der Hightechindustrie ist das Fachwissen von Ingenieuren* unerlässlich. So sind im Vertrieb von Großanlagen, im Automotive oder der Energietechnik immer Ingenieure* beteiligt. Ein Spezialfall ist der Vertrieb von Medikamenten. Hier ist die Sachkenntnis des Vertriebsmitarbeiters* sogar gesetzlich vorgeschrieben. Nach § 75 des Arzneimittelgesetzes (AMG) muss jeder Pharmaberater* Sachkenntnis nachweisen. Diese Sachkenntnis wird unter anderem Absolventen der Pharmazie, der Chemie, der Biologie, der Human- oder der Veterinärmedizin mit dem Studienabschluss zuerkannt. Dieser kann aber auch durch Fortbildungen nach einer Berufsausbildung im naturwissenschaftlichen oder medizinischen Bereich, wie PTA, PKA und MTA erlangt werden. Insbesondere im Business to Business (B2B) sind die Fachkenntnisse von Vertrieblern* essenziell. Die Voraussetzung, um die Aufgaben eines Pharmareferenten* im Sinne des Arzneimittelgesetzes (AMG §75) wahrzunehmen, also als geprüfter Pharmareferent* tätig zu sein, ist in der Verordnung – PharmRefPrV geregelt. http://www.gesetze-im-internet.de/pharmrefprv/

Auch im Vertrieb von Medizintechnikprodukten sind Kenntnisse des Medizinproduktrechts bzw. der Medizinproduktverordnung wichtig. Entsprechende Schulungen werden meist von dem Arbeitgeber während der Einarbeitungszeit implementiert.

Berufseinstieg im Vertrieb

Neueinsteiger* beginnen oft im Vertriebsaußendienst: Sie besuchen potenzielle Kunden* vor Ort, um sie dort von den Vorteilen ihrer Produkte zu überzeugen. Mobilität und Reisefreudigkeit sind daher für Außendienstmitarbeiter* unabdingbar. Ein Sales-Mitarbeiter* versteht sich nicht als reiner Verkäufer*, sondern als Berater* und Ansprechpartner der Kunden*: Er hilft ihnen, das für ihre Zwecke am besten geeignete Produkt zu finden. Darüber hinaus ist er häufig auch dafür verantwortlich, die Kunden* in die Handhabung und den Umgang der Produkte einzuweisen. Der Vertriebsmitarbeiter* hat gegenüber seinen Kunden* also eine große Verantwortung. Die Kunden* erwarten natürlich, dass die erworbene Technik ihre Arbeit leichter und effizienter macht.

Im Vertriebsinnendienst bearbeiten Mitarbeiter* die eingehenden Kundenaufträge, erstellen Angebote und setzen Verträge auf. Darüber hinaus verwalten sie die Kundendatenbank und steuern bzw. überwachen die Lieferprozesse. Der Innendienstmitarbeiter* hält Kontakt zur Produktion und hat einen Überblick über die aktuellen Lieferzeiten. Auch die Beobachtung der neuesten Tendenzen auf dem Markt und der Entwicklung von Wettbewerber kann zu den Aufgaben im Innendienst gehören.

Betreuung nach dem Kauf

In vielen Unternehmen zählt auch der Kundenservice – auch After Sales genannt – zum Bereich Vertrieb. Dort werden die Kunden* nach dem Kauf betreut und beraten, zum Beispiel zur Handhabung der Geräte. Die Kundenservice-Mitarbeiter* befassen sich auch mit den Beschwerden und Wünschen der Kunden*, organisieren Ersatzteile oder wickeln Reklamationen ab. Ziel ist es, die Zufriedenheit des Kunden* zu gewährleisten, um auch zukünftige Aufträge zu erhalten oder vom Kunden* empfohlen zu werden.

Eine wichtige Funktion in der Pflege der Kundenkontakte kommt auch den sogenannten Key Account Managern* zu. Diese Kundenbetreuer* kümmern sich speziell um die Wünsche und Bedürfnisse eines oder mehrerer wichtiger, meist großer Kunden*. Mit diesen Kunden* handeln sie spezielle Konditionen aus, die sie an das Unternehmen binden sollen. Im Großkundenbereich können Verhandlungen lang und anspruchsvoll sein. Ziel ist es, wichtige Kunden* für die Produkte zu begeistern, somit zu gewinnen und langfristig zu binden.

Enge Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen

Oft arbeiten Vertriebler eng mit der Produktion und der Marketingabteilung zusammen. Die Informationen, die sie bei Kunden* sammeln, können in der Planung und Konzeption von zukünftigen Produkten oder Marketing-Maßnahmen berücksichtigt werden. Somit hat der Vertriebler* immer im Blick, was am Markt passiert und wie Kundenwünsche sich weiterentwickeln.

Zu weiteren Aufgabengebieten eines Vertriebsmitarbeiters* gehört die Vertretung der Firma auf Messen oder fachspezifischen Kongressen. Dort präsentieren sie die Produktpalette des Unternehmens, beraten Neu-­ und Bestandskunden und führen Verkaufsgespräche. Hier gilt es, sich von Wettbewerbern positiv abzuheben und Kunden* zu gewinnen.

Perspektiven im technischen Vertrieb

Im Vertrieb hat man die Chance, durch persönlichen Einsatz unmittelbar am Erfolg seines Unternehmens beteiligt zu sein. Durch die Beschäftigung mit unterschiedlichen Kunden und deren speziellen fachlichen Anforderungen knüpft man nicht nur vielfältige Kontakte, sondern erweitert auch ständig sein Fachwissen.

Schnelle Entwicklung eigener Karriere- und Verdienstmöglichkeiten sind charakteristisch für den Bereich Vertrieb. Nach einem Start im Außendienst eröffnen sich rasch neue Karrierechancen, zum Beispiel als Verantwortlicher für eine bestimmte Region, als Key Account Manager* oder Leiter* einer Vertriebsabteilung. Leitende Vertriebsmitarbeiter* sind unter anderem für die Ausarbeitung der Verkaufsstrategie, die Organisation und Steuerung von Vertriebsaktivitäten zuständig und überwachen die Erfüllung der Umsatzziele ihrer Abteilung.

Auch ein Wechsel in die angrenzenden Bereiche, zum Beispiel ins Marketing oder Produktmanagement, steht vielen Vertriebsmitarbeitern* offen. Die Karrieren verlaufen in kleinen Unternehmen meist geradlinig, man übernimmt schon nach kurzer Zeit mehr Verantwortung. In großen Unternehmen gibt es die Möglichkeit, sich zu spezialisieren oder verschiedene Abteilungen zu durchlaufen. Der Einstieg ins Berufsleben über eine Vertriebsposition eröffnet vielseitige Entwicklungsmöglichkeiten. Letztlich lebt jedes Unternehmen von dem erwirtschafteten Umsatz, weswegen Vertriebserfahrung für jede zukünftige Position von Vorteil ist.

Erfolgsfaktoren für den technischen Vertrieb

• Herausragende Kommunikationsstärke
• Freude am Umgang mit Menschen
• Verkaufs- und Verhandlungsgeschick
• Reisebereitschaft
• Kompetenz im jeweiligen Fachgebiet
• Pharmaberater*/ Pharmareferenten*
• Sachkenntnis nach § 75 AMG
• Kundenorientierung
• Soziale Kompetenz
• Flexibilität
• Zielorientierte Arbeitsweise
• Führerschein
• Ökonomisches Verständnis