Vertriebsingenieur in der Telekommunikation – Erfahrungsbericht

Ein Vertriebsingenieur, auch als Sales Engineer bezeichnet, verkauft und vermarktet technische Produkte. Dabei vereint er umfassendes technisches Wissen mit starken Verkaufsfähigkeiten. Viele Vertriebsingenieure haben einen akademischen Hintergrund im Ingenieur- oder Wirtschaftsingenieurwesen, was sie ideal für die Schnittstelle zwischen Entwicklung und Vertrieb macht. Erfahre mehr zum Berufsbild und den Erfolgsfaktoren für Vertriebsingenieure aus erster Hand in unserem Erfahrungsbericht eines Vertriebsingenieurs.

Vertriebsingenieur – Mein Werdegang

Vor meiner jetzigen Zeit als Vertriebsingenieur habe ich Elektrotechnik mit dem Schwerpunkt Nachrichtentechnik studiert und fand meinen Berufseinstieg als Trainee für System- und Test-Ingenieurwesen bei einem europäischen Netzwerkhersteller. Im Anschluss an meine Trainee-Zeit wurde ich Support-Ingenieur und ein sogenannter Solution Architect, der auf Lösungsfindungen spezialisiert ist.

Als Vertriebsingenieur selbst bin ich heute in meinem Job für die Vermarktung einer spezifischen Telekommunikationssoftware zur Steuerung der Service-Qualität durch Bandbreitenregulation meiner Firma verantwortlich. Ich bin sozusagen erster Kontaktpunkt, wenn es um eine Lösungsfindung, wie z. B. eine besondere Software-Funktionalität oder eine Kapazitätserweiterung, geht. Dabei bin ich die Schnittstelle zwischen dem industriellen Kunden, das heißt, dem Telekommunikationsanbieter selber und den anderen involvierten Abteilungen wie Marketing, Produktmanagement oder auch Vertrieb. Der Job erfordert somit Fachkenntnisse und Kommunikationsgeschick.

Arbeitsalltag eines Vertriebsingenieurs

Vom groben Ablauf her sind meine Arbeitstage als Vertriebsingenieur fast immer gleich, inhaltlich sind sie aber oft sehr unterschiedlich. Zuerst wird die Auftragslage geprüft und bearbeitet. Beispielsweise wird eine Präsentation für einen Kunden erstellt, um bestimmte Zusammenhänge anschaulicher zu gestalten. Ferner werden Angebote oder Lösungsbeschreibungen erstellt. Die Erfüllung der Aufgaben erfordert viel Teamarbeit. Rücksprache mit den Projektverantwortlichen ist daher sehr wichtig.

Bei Angebotspräsentationen vor Ort werden Lösungsvorschläge und deren Vorzüge national und international präsentiert – im besten Fall kommt es anschließend zu einem Vertragsabschluss. Die Angebotspräsentation ist immer noch eine Herausforderung. Denn man muss vor einem abteilungsübergreifenden und fachspezifischen Auditorium sein Wissen um die Vorzüge des Produktes lückenlos darstellen können sowie Rede und Antwort stehen. Als Vertriebsingenieur* ist also neben dem Fachwissen auch Redegewandtheit, Überzeugungsfähigkeit und Verhandlungsgeschick gefragt.

Fachliche Qualifikationen

Was fachliche Qualifikationen für meinen Job angeht, ist ein technisches oder naturwissenschaftliches Studium eine der Grundvoraussetzungen. Mittlerweile gibt es auch entsprechende Studiengänge zum Vertriebsingenieur. Ich kenne aber auch Kollegen*, die vorher Botanik studiert haben. Man kann also auch quer einsteigen und sich weiter qualifizieren.

Des Weiteren braucht man gute Sprachkenntnisse. Empfehlenswert wäre hier ein Auslandsaufenthalt während des Studiums. In der Regel ist man international vernetzt und die Sprache der Wahl ist in den meisten Fällen, wie z. B. Telefonkonferenzen mit internationalen Kunden, Englisch. Man braucht Überzeugungs- und Kommunikationsfähigkeit, um die Lösung vor dem Kunden anschaulich darzustellen. Kunden können aus den verschiedensten Bereichen der Wirtschaft kommen. Nicht alle Kunden haben ihren Schwerpunkt unbedingt im technischen Bereich. Einem solchen Kunden muss man dann erklären können, wie sich die Lösung, z. B. eine spezifische Telekommunikationssoftware darstellt.

Flexibilität ist in meinem Job ebenfalls eine der Kernkompetenzen. In meinem Fall ist das Produkt eine hoch spezialisierte Software, deren Beschreibung im Hinblick auf Relevanz und Zielführung für das Anliegen des Kunden flexibel angepasst werden muss.

Erfolge und Misserfolge im Job eines Vertriebsingenieurs

Als Vertriebsingenieur* ist man in meinem Job sehr vom Erfolg abhängig. Ich habe früher bei einer europäischen Firma für den deutschen Markt gearbeitet. Dort habe ich leider viel „umsonst“ gearbeitet. Kein Entwurf, keines der Angebote, dass wir vorbereitet hatten, wurde bei Ausschreibungen ausgewählt. Es sind andere Hersteller zum Zuge gekommen. Da habe ich mir gesagt, das ist nicht der richtige Arbeitgeber für diesen Markt und habe die Firma gewechselt. Auch solche Entscheidungen gehören zu einem Karriereweg.

Mein neuer internationaler Arbeitgeber hatte dann ein „gutes“ Produkt und hat es geschafft, auf dem deutschen Markt einen großen Netzbetreiber von seinem Produkt zu überzeugen und eine Ausschreibung innerhalb des ganzen Telekommunikationsverbundes zu gewinnen. Dadurch wurde ein Systemaufbau in acht Ländern angestoßen und ich kam gerade zur richtigen Zeit als es losging. Das war natürlich super interessant. Auch international vor Ort zu sein ist dabei reizvoll. Rückblickend war vor allem die Durchführung von Aufbaubesprechungen in verschiedenen internationalen Märkten ein großes Highlight für mich.

Erfolgsfaktoren für Vertriebsingenieure:

• Technisches Fachwissen im Produktbereich
• Gute Marktkenntnisse
• Kommunikationsstärke
• Verhandlungsgeschick
• Spaß am interdisziplinärem Arbeiten
• Frustrationstoleranz
• Gute Sprachkenntnisse